Abverkaufsquote

Wie die Abverkaufsquote gerechnet wird

Die Rechnung ist die Zahl der in der Periode verkauften Stück, geteilt durch die Zahl, die Sie in dieser Periode zu verkaufen hatten, mal hundert. Die einzige echte Entscheidung ist, was unter dem Bruchstrich steht.

Durch die Zugänge der Periode zu teilen beantwortet die Einkaufsfrage: hatte diese Bestellung die richtige Größe. Durch Anfangsbestand plus Zugänge zu teilen beantwortet die Leistungsfrage: wie lief dieser Artikel mit allem, was da war. Bei einem Saisoneinkauf ist die erste die schärfere Frage, weil sie eine Zahl auf eine Entscheidung legt, die jemand ein halbes Jahr früher getroffen hat.

Schwerer als beides wiegt das Datum. Der Abverkauf steigt nur, eine Zahl ohne Woche sagt also fast nichts: 62 Prozent in Woche vier ist ein Artikel, der ausverkaufen wird und zu knapp eingekauft war, und 62 Prozent in Woche zwölf ist eine Abschrift, die darauf wartet. Berichten Sie die Zahl immer mit der Woche, und gegen eine geplante Kurve, wenn Sie eine haben.

Es gibt keine gute Zahl

Abverkaufsziele gehören zu einer Kategorie und einer Saisonlänge, nicht zum Handel im Allgemeinen. Ein Gartenartikel für den Sommer hat eine Chance im Jahr; ein weißes Basis-Shirt hat zweiundfünfzig Wochen und überhaupt keine Frist.

Und die Obergrenze ist nicht 100. Ein Artikel, der zwei Wochen vor Saisonende zum vollen Preis ausverkauft ist, hat Marge liegen gelassen und Kunden leer weggeschickt. Ein geplanter Abverkauf zum vollen Preis mit einer geplanten Abschrift für den Rest bringt fast immer mehr ein als ein Ausverkauf, und genau diese Rechnung ist der Zweck eines Abschriftenplans. Lesen Sie die Zahl neben GMROI, wo die Margenseite dieses Tauschs sichtbar wird.

Praktisches Beispiel

Der Einkauf waren 1.000 Stück für eine Saison von acht Wochen.

Bis zum Ende von Woche acht waren 620 zum vollen Preis verkauft. Abverkauf in Woche acht: 62 Prozent. In den zwei Wochen danach gingen weitere 250 mit dreißig Prozent Abschrift, womit der kumulierte Abverkauf 87 Prozent erreichte. Die verbleibenden 130 gingen zum Einstandspreis in einen Outlet-Kanal oder blieben als Ladenhüter in die nächste Saison stehen.

Sehen Sie nun auf die Form statt auf den Endpunkt. Die Hälfte dieser 620 ging in den ersten zwei Wochen, was sagt, dass der Artikel richtig war und der Einkauf für die frühe Nachfrage zu knapp und für den Ausläufer zu reichlich. Die Lehre steckt in der Kurve, und die einzelne Zahl von 62 Prozent trägt sie nicht. Die Zahlen hier sind ein Beispiel.

Was die Zahl bewegt

• Die Einkaufsmenge gegen die Prognose. Das ist der große Hebel, und er wird entschieden, bevor die Saison beginnt.
• Die Länge der Saison, gegen die Sie messen. Das Fenster zu verkürzen senkt den Abverkauf, ohne dass sich im Laden etwas ändert.
• Wann die Abschrift fällt. Frühe Abschriften heben den Abverkauf und kosten Marge. Das geplante Datum ist eine kaufmännische Entscheidung, keine Reaktion.
• Die Größen- und Farbkurve. Ein Artikel kann wie ein schwacher Verkäufer aussehen, während er in den drei entscheidenden Größen ausverkauft war und in den anderen vier stehen blieb.
• Verfügbarkeit der Größen, die sich verkaufen. Hier trifft der Abverkauf das Lager: eine Fehlmenge in einer Größe liest sich im Bericht als schwache Nachfrage nach dem Artikel.
• Der Kanal. Derselbe Artikel kann online und im Laden sehr unterschiedliche Abverkaufsquoten zeigen, und die beiden zu mitteln verdeckt sie beide.